近年来，桐乡船舶运力一直稳步增长，运力结构也逐步由“散杂乱”向标准化过渡。但由于船舶多为散货船型，经营方式以个体为主，货种多是黄沙、水泥等建筑原材料，因此水运行情受制于建材市场的整体行情。随着市场供需量大幅度下跌，桐乡水运逐步陷入低迷。

数据显示，今年三季度桐乡水运量比二季度下降了2.96万吨，下降幅度达到了8.2%。在这样的背景下，一些船户纷纷开辟渠道，通过“合作共赢”的方式谋求生存空间，既确保了运价稳定，又规避了经营风险。

船户多手段拓宽水运市场

“我今年的生意还不错，由于和公司签订了长期的运输合同，公司最近接洽了不少业务，我们也跟着忙起来了！”昨天，浙桐乡货00976船舶的经营人钱洪泉对记者说。

原来，钱洪泉与桐乡市钢铁有限公司签订了长期的运输合同，负责该公司加工成品的托运，运价根据市场行情在托运方与买方签订的买卖合同里约定。这种合同约定运价的方式无疑让船户吃了颗“定心丸”。

有船户向记者透露了另一种合作方式：他们十来条散货船联合起来，负责给桐乡一家大型水泥公司购买和承运原材料，以“组合营销”的方式赚取利润。这些船户和公司签订书面协议，由承运方负责寻找货源并承运，资金由承运方先行垫付，货到后水泥公司根据货源数量支付货款和运费。由于该水泥公司对原材料的需求量较大，船户的利润比较可观。

还有一些船户，因经营的船舶数量较多，直接做起了“船舶代理”。他们寻找买方和供应商，并与他们签订书面协议，由代理方负责原材料的销售或供应，并由代理方负责承运。这一方式化被动为主动，能够使船户更灵活地掌握货源。

托运企业认可“双赢”模式

记者走访了桐乡几家以水运物流托运为主的厂矿企业，他们纷纷表示，和船户合作经营，是当前情况下应对低迷行情的一种普遍做法，是一种“双赢”模式。

桐乡市钢铁有限公司市场运输部负责人告诉记者：“以前我们选择船舶，大多靠船户相互介绍，经常会因为运价问题导致不能按时送货，很多买家对此十分不满。为此，我们选择和固定的几条船舶保持长期的合作关系，通过签订长期的运输协议，保障货物高效、快速送达买方，同时也能规避过去哄抬运费的局面。这种配送机制形成后，买家表示十分满意。”

桐乡振大水泥有限公司则由船户负责水泥原材料的采购、供应和承运。该公司相关负责人表示，这种做法是公司经过深思熟虑后采取的一种方式，船户对原材料供应地十分熟悉，对原材料的品质也十分了解，让船户担当采购和承运方，相当于公司省去了采购、船舶代理等步骤，每年可节约一大笔成本。